1. Организация и ведение продаж продукции Фирмы: ведение коммерческих переговоров с дистрибутором в интересах компании; согласование условий работы с дистрибутором, оформление и заключение договоров; прием и обработка заказов дистрибутора, согласно технологии работы отдела; отслеживание сроков и сумм оплат дистрибутора; систематическое посещение клиентов и установление наиболее благоприятствующих взаимовыгодному сотрудничеству отношений; поддержание ассортиментной линейки у дистрибутора и обеспечение соответствующего позиционирования товара; мотивация дистрибутора в на работу с Компанией, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта; выезд в командировки в интересах Компании; 2. Планирование и аналитическая работа: осуществление сбора информации о региональном рынке; анализ информации о региональном рынке и разработка на основе результатов анализа стратегии по продвижению и продаже продукции на данном рынке; разработка оперативных и перспективных планов сбыта продукции в регионе; ассортиментное и финансовое планирование в соответствии с установленным регламентом; анализ статистических данных продаж и отгрузок дистрибутора Компании; сбор и анализ информации о позиционировании конкурентов у клиентов, об изменении рыночной ситуации на региональном рынке; предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Компании. 3. Обеспечение продаж: участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж; взаимодействие с подразделениями Компании с целью выполнения возложенных задач; участие в рабочих совещаниях; ведение рабочей и отчетной документации. поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе . 4. Контрольная: контроль выполнения договорных обязательств и условий работы с дистрибутором; контроль динамики оплат и отгрузок. Функции: 1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства. 2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов. 3. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала. 4. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором). 5. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции. 6. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций. 7. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых. 8. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах. 9. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы. 10. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами. 11. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов. 12. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых). 13. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса. 14. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории. 15. Обучает торговых представителей, супервайзеров технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок. 16. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь. 17. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций. Достижения: 1. Ввод и контроль работы по DSPM. 2. Выполнения квартальных планов, и отдельных целей, задач, приоритетов. 3. Обучение дистрибутора и подчинённых.

Менеджер дистрибуционного центра обязанности: 1. Обеспечивать выполнение поставленных задач во вверенном регионе по:  Объему продаж (в кг и в денежном выражении),  Отсутствию дебиторской задолженности,  Эффективности маршрутов (кол-во клиентов, объем продаж, средний размер отгрузки, количество визитов и количество отгрузок на 1 маршрут),  Количеству активных клиентов,  Доле полочного пространства в торговых точках,  Размещению рекламных материалов и холодильного оборудования,  Разработке и проведению локальных промо мероприятий,  Проведению национальных промо мероприятий. 2. Отвечать за управление затратами вверенного региона, анализировать и контролировать отчётность по расходованию средств. 3. Участвовать в планировании деятельности региона, в том числе, в формировании годового бюджета региона (количество сотрудников, объем продаж в кг и в денежном выражении, количество маршрутов, количество активных клиентов, эффективность маршрутов). 4. Разрабатывать, утверждать у Регионального менеджера по продажам и реализовывать кратко- и среднесрочные бизнес-планы по развитию продаж и потенциала региона. 5. Регулярно предоставлять отчётность по установленной форме. 6. Не менее одного раза в месяц проводить встречи с супервайзерами для решения следующих вопросов: - оценки результатов работы предыдущего месяца, - постановки задач на следующий месяц, - обсуждения плана действий для выполнения поставленных задач, - совместных полевых визитов. 7. Принимать участие в планировании и прогнозировании продаж продукции Компании в регионе. 8. Совместно с менеджером (супервайзером) по торговому маркетингу разрабатывать промо акции на местном уровне, осуществлять контроль и нести ответственность за их исполнение, а также за исполнение национальных промо акций. 9. Осуществлять контроль над надлежащим использованием имущества компании со стороны сотрудников третьих лиц, а именно над: - техническим состоянием транспортных средств, - размещением рекламных материалов и холодильного оборудования компании в местах продаж согласно политике компании, - условиями хранения и реализации Клиентами продукции в соответствии со стандартами выкладки Компании, - наличием в холодильниках Компании только продукции Компании. 10. Осуществлять непосредственное управление сотрудниками Коммерческого отдела вверенного региона. 11. Своевременно знакомить сотрудников со всеми изменениями, дополнениями и вновь утверждаемыми процедурами, политиками, приказами и т. д. Компании. 12. Своевременно предоставлять в отдел персонала все сведения, касающиеся выплат и начисления з/п. 13. Проводить комплекс работ, связанных с охраной труда и техникой безопасности:  вводный инструктаж с вновь принимаемыми сотрудниками,  инструктаж на рабочем месте и т.д. 14. Контролировать исполнение подчиненными правил производственной и трудовой дисциплины, выполнение ими должностных инструкций, правил и требований локальных нормативных актов и инструкций по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности, а также других локальных нормативных актов, регулирующих деятельность Компании. Функции:1. Организация дистрибуции продукции Компании во вверенном регионе. 2. Достижение ключевых показателей работы во вверенном регионе (объем продаж в кг и в денежном выражении, количество маршрутов, количество активных клиентов, процент дистрибуции, эффективность маршрутов). 3. Обеспечение полноценной жизнедеятельности всех отделов данного регеона и соответствия всех операций политикам и процедурам Компании. Достижения: 1. Рост продаж за 2012 г. составил 56% 2. Рост продаж за 2013 г составил 78% 3. Изменения работы представительства всех департаментов, для роста продаж с учетом Законодательства РК. 4. 2012 -2013 г. Самый лучший дистрибуционный центр компании Danone/ 5. Возможность роста внутри компании для сотрудников. Подчинении: 45 человек.

Обязанности: 1. Обеспечивать выполнение дистрибьютором всех условий Дистрибьюторского Соглашения либо прочих письменных договоренностей. 2. Осуществлять помощь Дистрибьютору в организации системы прямых продаж через команду эксклюзивных торговых представителей путем проведения обучения сотрудников Дистрибьютора, постановки задач и контроля их выполнения, анализа результатов и предоставления соответствующих рекомендаций как руководству Дистрибьютора, так и непосредственному руководителю – менеджеру канала оптовых продаж. 3. Обеспечивать выполнение системой прямой доставки Дистрибьютора поставленных планов по всем ключевым показателям (объем продаж, средний размер отгрузки, количество визитов, количество отгрузок, количество .активных клиентов, количество пассивных клиентов, количество маршрутов). Планы выставляются непосредственным руководителем письменно. 4. Производить регулярный (минимум 3 раза в неделю) контроль работы эксклюзивных торговых представителей Дистрибьютора путем выезда с ними либо одному на маршрут. 5. Соблюдать все нормы и процедуры, принятые в компании Данон (процедуры по бракованной продукции, транспортная политика, финансовая отчетность и т.д.) 6. Регулярно предоставлять требуемую полную отчетность по действиям дистрибьютора, а так же прогноз продаж. 7. Выявлять возможности улучшения и оптимизации системы продаж продукции Данон Дистрибьютором, делать соответствующие финансовые расчеты для оценки эффективности проектов, связанных с организацией, улучшением такой системы 8. Следить за поддержанием товарного запаса на складах дистрибьютора в количестве, достаточном минимум для 2 дней продаж (по каждому наименованию) 9. Обеспечивать соблюдение условий хранения и транспортировки дистрибьютором продукции Данон согласно принятым стандартам. 10. Не допускать продажи дистрибьютором некачественной продукции, либо продукции, качество которой вызывает сомнения до соответствующего заключения лаборатории 11. Обеспечивать соблюдение условий оплаты, установленных в договоре с Дистрибьютором. 12. Своевременно информировать руководство и персонал Дистрибьютора о всех новых продуктах, рекламных акциях, а так же предоставлять и прочую информацию об инициативах компании Данон на рынке 13. Своевременно предоставлять торговым представителям и супервайзорам рекламные материалы Данон 14. Контролировать и осуществлять руководство работой торговых представителей:  проводить обучение торговых представителей ;  ставить задачи перед торговыми представителями;  инструктировать торговых представителей по работе с Клиентами;  составлять маршруты работ торговых представителей;  проводить совместные переговоры при возникновении у торговых представителей трудностей при работе с Клиентами;  осуществлять контроль над работой торговых представителей;  контролировать возвраты просроченной продукции. 15. Оказывать помощь торговым представителям в ведении переговоров о заключении договоров о поставке продукции Компании, о введении в ассортимент новых видов продукции, ранее не заказываемые Клиентом, об увеличении объема и ассортимента заказа, поддерживая таким образом максимально полный ассортимент продукции Компании в торговых точках Клиента. Функции:Развитие системы прямых продаж у дистрибьютора. Увеличение покрытия торговых точек и увеличение объема продаж дистрибьютором продукции Компании. Достижения: 1. Рост Ждамбульской области на 128% 2. Рост КызылОрдинской области на 136% 3. г.Тараз (1 место) и г.Кызыл Орда (2 место) в 2011 Самые лучшии дистрибьюторы в Казахстане. 4. Изменение работы отдела продаж в Кызыл Орде. 5. Организация открытия дистрибуции в Джамбульской области.

Обязанности: 1. Заключать договора и осуществлять дальнейшую работу с Клиентами:  производить поиск новых Клиентов,  проводить переговоры с Клиентами и заключать с ними договора,  вести карты Клиентов. 2. Планировать доставку продукции в торговые точки (расчет количества машин, исходя из расчета количества торговых точек и количества рабочих дней) 3. Руководить работой торговых представителей :  набирать и обучать команду водителей - продавцов,  закреплять за каждым подчиненным маршрут,  производить контроль загрузки и отгрузки продукции,  контролировать посещение торговых точек согласно графику,  проверять клиентские карточки,  проверять товарные отчеты,  контролировать оплату региональных торговых представителей,  проводить инструктажи о правилах и нормах охраны труда, технике безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности. 4. Формировать еженедельные отчеты по основным клиентам на основании информации, получаемой от водителей-продавцов. 5. Контролировать за наличием POS – материалов (оформление торговых точек) на торговых точках. 6. При необходимости – посещать торговые точки (встречи с «проблемными» клиентами) 7. Обеспечивать проведение рекламных акций согласно плану маркетинга или контролировать проведение их рекламными агентствами 8. Контролировать получение и расстановку Клиентами холодильного оборудования. 9. Контролировать условия хранения и реализации Клиентами продукции:  проверять расположение продукции на витринах в соответствии со стандартами выкладки  проверять наличие в холодильниках только продукции Компании. 10. Предоставлять необходимые отчеты менеджеру дистрибьюторского центра. 11. Контролировать соблюдение работниками производственной и трудовой дисциплины, выполнение ими должностных инструкций, правил и норм по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности. Функции: 1. Организация, управление и контроль за деятельностью торговых представителей. 2. Максимальный охват всех торговых точек канала («100%-ная дистрибуция») на закрепленной территории. Достижения: 1. Рост в продажах за данный переод 125%. Достижение всех поставленных целей. 2. Выделение своей торговой команды как эксклюзив команды с увеличением заработной платы. 3. Переход с CLV на Press. 4. Команда продаж мотивирована на успех. В подчинении 15 человек

1. Проверка первичной документации: накладных, счетов-фактур, актов возврата, доверенностей. 2. Подтверждение реализации продукции, подтверждение возвратов продукции. 3. Ведение материального учета по 73 счету (недостачи). 4. Подготовка и отправка комплектов первичной документации для ключевых Клиентов. 5. Предоставление Клиентам информации об их текущей задолженности. 6. Предоставление информации о текущей задолженности Клиентов сотрудникам Коммерческого отдела, управление задержанными заказами. 7. Составление отчетов по недостачам и проблемным документам. 8. Систематизация первичной документации. 9. Отчеты по реализации продукции. 10. Отчетность всей аналитической работы. 11. Формирование заказов и поставок на склад. Функции: 1. Работы по учету реализации продукции. 2. Своевременное отражение в бухгалтерском учете операций по реализации товара. 3. Активное участие в ежемесячном закрытии периода в бухгалтерском учете. 4. Ежемесячное проведение обзора счетов по учету реализации Достижения: 1. Оптимизация всех бизнес процессов связонных с работой оператора, аналитика, логиста. 2. Установка и организация системы 1 С Бухгалтерии 7 Версия 3. Ввод новой отчетности в области аналитике, для улучшения работы отдела продаж. В подчинении 7 человек.

Обязанности: 1. Знать подотчетную территорию: ­ знать 100% торговых точек продающих кисломолочную продукцию на закрепленной территории, ­ иметь с собой ежедневный/еженедельный маршрутный лист с картой территории и помеченными на ней торговыми точками, ­ знать о наличии продукции на складе в день посещения, ­ знать контакты водителя доставки на своей территории (имя, номер машины, телефон) или сотрудников отдела поставок и в случае необходимости связываться с ними в любое время в течении дня, ­ знать альтернативных поставщиков (оптовые компании, оптовые рынки) продукции Данон на закрепленной территории и иметь их адреса и телефоны ­ знать о деятельности конкурентов на своей территории (основные конкуренты и их торговые марки, структура продаж, холодильное оборудование, POSM, промо-акции, запуски новых марок и пр.) и заносить всю необходимую информацию в недельный отчет ежедневно. 2. Быть подготовленным к повседневной работе: ­ знать план продаж на месяц\неделю\день\магазин и приоритеты и задачи месяца. ­ иметь при себе HHT в рабочем состоянии (заряда батареи хватает на весь рабочий день) и зарядное устройство для подзарядки в автомобиле. ­ подготовить карты клиента с историей визитов, маршрут, карты, визитные карточки в количестве, достаточном на весь день, ­ имеет при себе Карманную Книгу Торгового Представителя ­ подготовить необходимые материалы (POSM, промо-материалы) на весь день в достаточном количестве и полной комплектации в соответствии с целями и приоритетами месяца, ­ для размещения POS и промо-материалов, которые устанавливаются самостоятельно, иметь необходимые инструменты (скотч, скребок, чистящее средство, нож, отвертка), ­ иметь под рукой все материалы, документацию и инструменты, используемые в течение дня, ­ иметь опрятный внешний вид и форму одежды в соответствии с нормами делового поведения, целями и приоритетами месяца, носить униформу, ­ иметь автомобиль компании в исправном техническом состоянии (отсутствуют внешние повреждения), чистым снаружи и внутри, заправленным достаточным на день количеством бензина, ­ иметь при себе все документы на автомобиль в соответствии с Правилами Дорожного Движения и транспортной политикой Компании, ­ строго соблюдать Правила Дорожного Движения и пристегивается ремнями безопасности. 3. Планировать свою деятельность и ставить цели: ­ ставить цели и задачи на день в соответствии в планом продаж, качественными целями (Цель 1, Цель 2), дистрибуции продукции на территории, приоритетами месяца, своими персональными задачами и определять приоритеты, ­ определять цели в каждом магазине в соответствии с концепцией ИДЕАЛЬНОГО магазина (анализ по пирамиде), ­ ставить цели перед каждым посещением по схеме SMART в соответствии с целями и задачами на день и определять приоритеты, ­ готовить варианты преодоления возможных вариантов возражений препятствий для достижения поставленных целей, 4. Привлекать внимание и интерес клиента в начале посещения: ­ использовать 5 ступеней представления: 1) Приветствие, 2) Представление, 3) Называет свое Имя, 4) Называет Компанию, 5) Цель визита ­ Кратко и понятно сообщать клиенту цель своего посещения 5. Проводить визуальный осмотр магазина и витрины: ­ визуально осматривать торговую точку и витрину и отмечать все пункты Пирамиды ДАНОН: 1) Заполненность полки, 2) Ассортимент, 3) Правильная цена, 4) Доля рынка, 5) Представленность, 6) Промо, 7) 2-я выкладка ­ осматривать: 1)Расположение продукции конкурентов, 2) Ассортимент конкурентов, 3) Цены на основные марки конкурентов, 4) Долю полки конкурентов, 5) Размещение холодильного оборудования и рекламных материалов, 6) Проведение промо 6. Проводить осмотр остатков продукции: ­ пересчитывать остатки продукции на витрине и в холодильной камере, заносить данные об остатках в HHT ­ проверять соблюдения сроков реализации продукции и принцип FIFO 7. Корректировать ранее поставленные цели посещения и формулировать новые цели по схеме SMART, основываясь на результатах проведенного осмотра. 8. Анализировать потребности клиентов: ­ задавать открытые вопросы для получения информации, которые логически структурированы и соответствуют целям посещения ­ активно слушать и не перебивать клиента 9. Продавать предложение ­ основываясь на нуждах и мотивации клиента продавать предложение по схеме Черты-Преимущества-Выгоды, ­ использовать Карманную Книгу Торгового Представителя и другой наглядный материал, ­ приводить конкретные примеры для закрепления своего предложения при необходимости. 10. Работать над преодолением возражений: ­ не перебивать, не спорить с клиентом, приводить аргументы на основе нужд и мотивации клиента, ­ искать новые варианты преодоления возражения при отсутствии договоренностей. 11. Подводить итоги: ­ суммировать и подтверждать достигнутые договоренности, информировать клиента о следующих шагах во время визита ­ благодарить клиента за сотрудничество и сообщать о дате следующего визита 12. Правильно формировать заказ: ­ составлять заказ в соответствии с покупательским спросом, планом продаж, приоритетами месяца, личных целей и задач, ­ составлять заказ в HHT на основании собранных остатков и формулы автоматического рекомендованного заказа, ­ при составлении заказа принимать во внимание текущие национальные и местные рекламные и промо программы, ­ заказывает достаточное количество продуктов MUST12 для избежания отсутствия продукции в торговой точке, ­ информировать клиента о количестве заказанной продукции (заказ) и подтверждать заказ с клиентом. 13. Работать с витриной торговой точки: ­ размещать продукцию на лучшем для потребителя месте на холодной витрине в соответствии со стандартами Карманной Книги Торгового Представителя или контрактными условиями для сетей, ­ искать любые возможности и планировать улучшения по размещению продукции на витрине, ­ постоянно использовать недостатки мерчендайзинга конкурентов как возможность для увеличения полочного пространства . 14. Работать с выкладкой продукции: ­ осуществлять выкладку продукции в строгом соответствии с Карманной Книги Торгового Представителя и типом торговой точки, ­ обучать персонал торговой точки принципам выкладки продукции и следить за поддержанием выкладки, ­ отслеживать сроки реализации продукции и строго следовать принципу FIFO, ­ удалять с витрины продукт с истекшим сроком реализации и информировать персонал магазина, ­ использовать все возможности для увеличения видимости продуктов MUST12 и приоритетов месяца. 15. Размещать холодильное оборудование: ­ использовать все возможности для размещения холодильного оборудования в каждой торговой точке, ­ размещать холодильное оборудование в строгом соответствии со стандартами и Карманной Книги Торгового Представителя, ­ следить за состоянием размещенного холодильного оборудования и его исправностью. 16. Размещать рекламные материалы: ­ размещать рекламные материалы в соответствии с приоритетами месяца, рекламными и промо кампаниями, ­ размещать рекламные материалы на лучших видимых местах для потребителя с учетом потока покупателей и в строгом соответствии с Карманной Книги Торгового Представителя, ­ поддерживать размещенные материалы (временные и постоянные) в хорошем виде, ­ вовремя удалять из торговой точки старые временные рекламные материалы. 17. Анализировать посещение: ­ анализировать достигнутые результаты посещения в сравнении с целями посещения (Объем продаж, Бизнес цели, Цель 1, Цель 2 ), ­ определять причины, если цель не была достигнута или достигнута частично, ­ определять сильные и слабые стороны своих профессиональных навыков на основании достигнутых результатов, ­ ставить цель на следующее посещение с учетом проведенного анализа посещения. 18. Формировать отчетность: ­ вносить корректную информацию в HHT во время или сразу после визита, ­ заносит 100% корректную информацию по текущим опросам в HHT во время визита, ­ вносить всю полученную информацию о деятельности конкурентов в недельный отчет после визита, ­ производить обязательную передачу данных между карманным компьютером и внутренней системой Q4T в соответствии с установленным графиком. 19. Контролировать платежи Клиентов, используя информацию отдела операционных и региональных финансов и информацию в карманных компьютерах. 20. Вести учет претензий Клиентов по исполнению заказов, выявлять причины нарушений и принимать меры по устранению и предупреждению этих причин. 21. Устанавливать необходимые деловые контакты, производить поиск новых клиентов. Функции: 1. Обеспечение выполнения ключевых показателей работы (объем продаж, количество активных клиентов, количество визитов, процент дистрибьюции, процент потерь продукции компании или иных поставленных руководством компании целей). 2. Контроль наличия максимального ассортимента и объема продукции Компании в торговых точках. 3. Расширение сети сбыта Компании путем поиска новых Клиентов Достижение: 1. Открытие и освоение новой территории. 2. Выполнение ежемесяцных планов на 103% и выше 3. Рост в продажах на подотчетной территории.

Факультет психологии

PRO РАЗВИТИЕ, Управление переговорами.

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Управление продажами

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Обучение персонала.

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Обучение персонала.

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Мотивация персонала.

Oranae - Apple, Управление переговорами.

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Обучение персонала.

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Управлению людьми.

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Навок личной эффективности

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Принятие управленческих решений.

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Стратегический менеджмент.

РЕНЕССАНС, Управление персоналом.

Евразийский Институт Практической психологии и психотерапии Coaching Centre "UNIVERSAL", Управление стрессом.

Ars Oratoria, Обучение персонала.

Ars Oratoria, Обучение персонала.